De nombreuses entreprises s’appuient sur un seul canal lors de la revente cyclique des véhicules. Utiliser une approche multicanal directe permettra de maximiser les recettes de la revente.
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Traditionnellement, les gestionnaires de parcs de véhicules à l’échelle de pratiquement toutes les industries utilisent un seul canal de revente, comme les ventes aux enchères ou les achats avec reprise, pour remplacer les véhicules sur lesquels leur entreprise dépend pour ses activités commerciales. Une approche à un canal est l’option standard pour la plupart des entreprises. C’est souvent le cas parce qu’elles ne sont pas au courant de la disponibilité ou des avantages qu’offrent les autres choix; ou elles trouvent qu’effectuer des recherches et d’appliquer un processus de revente multicanal est trop exigeant en temps et demande trop d’efforts de leur part.
Les décideurs en matière de véhicules croient souvent qu’il y a des avantages à utiliser un seul canal pour vendre tous les véhicules d’entreprise. La perception est souvent qu’une approche à un canal permet de développer des relations et d’accroître le volume entraînant de meilleurs prix de vente et de meilleurs résultats. En réalité, bien qu’une approche à un canal puisse aider à simplifier le processus, il est rare qu’elle produise le meilleur prix de revente. Une approche multicanal permettra à une organisation de profiter de la valeur maximale, car le canal de revente apparie chaque véhicule au regroupement d’acheteurs optimal.
Pour générer le plus grand rendement du capital investi pour les véhicules appartenant à l’entreprise, il est essentiel pour les entreprises d’utiliser une stratégie de revente multicanal. Par définition, une approche multicanal consiste à évaluer tous les canaux : les achats avec reprise, les ventes aux enchères ou la revente de véhicule au concessionnaire. Dans l’ère des marges serrées et des pressions budgétaires croissantes, le rendement du capital investi pour les actifs d’une entreprise est un facteur crucial et fondamental pour chaque décision visant le parc de véhicules, y compris la valeur de revente de chacun de ses véhicules.
Il existe plusieurs canaux de revente de véhicules (également connu sous le nom de canaux de remarketing) que les entreprises peuvent utiliser pour vendre leurs véhicules, y compris les achats avec reprise, les ventes en ligne, les ventes aux enchères physiques, et la vente aux concessionnaires.
ACHAT AVEC REPRISEL’approche de l’achat avec reprise est généralement associée à une transaction de véhicule faite par un consommateur, mais les entreprises de toutes tailles, surtout les petites, utilisent cette approche lorsqu’il s’agit de la vente d’un seul véhicule. Les véhicules sont souvent échangés de la sorte lorsqu’ils ont un kilométrage élevé et peu ou pas de vie utile. C’est probablement le plus simple des canaux de revente. Les échanges sont considérés comme étant favorables parce que les fonds générés dans le cadre de la transaction peuvent être utilisés pour compenser le coût d’un nouveau véhicule.
Même si le processus est rapide et simple, les gestionnaires de parc de véhicules doivent garder à l’esprit le fait que la valeur de revente réalisée en utilisant l’option d’achat avec reprise produira souvent de faibles valeurs en gros. Pour obtenir le meilleur prix, les propriétaires de parc de véhicules devront sans doute avoir à négocier avec un acheteur de voiture professionnelle. Ce processus pourrait être long et pourrait néanmoins donner lieu à un prix de reprise inférieur à celui désiré.
MARCHÉ EN LIGNEUne autre option individuelle pour vendre un véhicule est la vente en ligne, en utilisant des sites Web comme Craigslist. Cette approche implique une variété de risques. En plus du risque de la perte de temps, il y a d’éventuels risques physiques pour le personnel de l’entreprise montrant un véhicule à un étranger. Il faut également tenir compte du risque de ne pas connaître la situation financière ou l’appui financier des acheteurs potentiels lors d’une vente privée. L’acheteur peut-il obtenir du financement? Leur chèque ou leur promesse de fonds couvrant l’achat seront-ils honorés? De plus, pensez aux maux de tête qui pourraient vous attendre lorsque vous vendez à un particulier, incluant des litiges qui pourraient survenir après la vente, ainsi que le temps et les coûts requis pour effectuer des tâches administratives liées à la vente, comme le transfert du titre.
VENTES AUX ENCHÈRESPour les entreprises possédant de grands parcs de véhicules, un programme de vente aux enchères est un des canaux de revente les plus utilisés, et ce, pour une variété de raisons : 1) les ventes aux enchères permettent aux vendeurs de passer un grand nombre de véhicules dans les couloirs d’enchères; 2) les vendeurs peuvent présenter des véhicules simultanément grâce aux multiples portails d’enchères en ligne; et 3) c’est parmi les moyens les plus rapides pour se débarrasser de véhicules. Cependant, ce canal a quelques limitations que les gestionnaires de parc de véhicules doivent garder à l’esprit lorsqu’ils considèrent utiliser une vente aux enchères pour la revente.
Sans une licence de concessionnaire, les propriétaires de parc de véhicules doivent passer par les ventes aux enchères publiques pour présenter leurs véhicules, entraînant des frais d’enchères élevés. Ultimement, ces frais réduisent le produit net en moyenne de 10 à 15 %. De plus, il arrive souvent que ces types de ventes aux enchères ne vous permettent pas de fixer une enchère minimale. Ce type de vente offre un risque de frais supplémentaires sans prix de vente garanti. De plus, les acheteurs de vente aux enchères en ligne n’ont généralement accès qu’à l’information de base sur le véhicule, comme la marque, le modèle, le kilométrage et les garnitures. Parce que les véhicules sont souvent achetés sans avoir été vus, il est virtuellement impossible pour l’acheteur d’évaluer la véritable qualité et l’état du véhicule.
Les propriétaires de parc de véhicules doivent être conscients de l’engagement de temps, de la logistique et des frais associés à la revente de véhicules aux enchères. Ces éléments sont critiques s’ils ne possèdent pas l’infrastructure et le soutien adéquat.
VENTE DIRECTE AUX CONCESSIONNAIRESVendre des véhicules directement aux concessionnaires, sans qu’il s’agisse d’un achat avec reprise, est probablement la meilleure façon d’obtenir le maximum de valeur de revente. Toutefois, les entreprises peuvent découvrir qu’ils sont incapables d’obtenir le prix de revente maximal, car le décideur de l’entreprise peut ne pas posséder le même niveau de connaissances ou de savoir-faire que les concessionnaires avec qui ils font affaire.
Pour obtenir un rendement maximal du capital investi, l’approche de vente directe au concessionnaire repose sur un partenariat avec la bonne entreprise de gestion de parc de véhicules (EGP). En tirant parti de leurs relations avec les concessionnaires, il est possible de gérer la vente cyclique des véhicules de manière à ce que les bons véhicules soient offerts aux bons concessionnaires.
Combiné à leur compréhension du marché local, les EGP locales peuvent coordonner la vente cyclique des véhicules avec les besoins des concessionnaires locaux pour obtenir les meilleurs prix. Contrairement à une vente aux enchères standard ou aux EGP à distance, les entreprises de gestion de parcs de véhicules possèdent un bureau local doté d’un personnel de revente compétent qui peut tenir compte de toutes les options et toutes les caractéristiques aptes à résonner avec les acheteurs dans le marché.
En plus d’obtenir les meilleurs prix, le processus de revente directe au concessionnaire, qui prend en moyenne 20 jours, est simplifié et ultimement plus facile pour les propriétaires de parc de véhicules par rapport aux autres canaux de revente. Lorsque le moment idéal pour vendre aura été déterminé par l’EGP, celle-ci ira aller chercher le véhicule, s’occupera de toutes les dispositions nécessaires à la remise en état, et trouvera les canaux de revente spécifiques aux véhicules en question.
Après la vente, le décideur du parc de véhicules a le choix d’appliquer les recettes de la revente à l’achat d’un autre véhicule. Les EGP jouent un rôle clé en aidant les propriétaires de parcs de véhicules à décider s’ils devraient utiliser les recettes de la revente pour acquérir un nouveau véhicule ou les réorienter vers d’autres besoins commerciaux.
Chaque canal offre ses avantages, et un partenariat avec une EGP est essentiel, car celle-ci aide ses clients à déterminer les conditions qui conviennent le mieux à un canal en particulier.
L’amortissement représente une des plus grandes dépenses d’un parc de véhicules; et il arrive souvent qu’il ne soit pas pleinement pris en compte lors de la prise de décisions d’achat ou de location. L’amortissement peut être contrôlé en choisissant le moment idéal pour l’achat et la revente des véhicules du parc.
Lors de la vente d’un véhicule à un concessionnaire ou à l’aide du canal de vente aux enchères, choisir le bon moment est essentiel. Vendre au mauvais moment pourrait signifier une différence de 2 800 $ pour un véhicule vieux de 3 ans. Une EGP locale possède des connaissances sur les tendances du marché et entretient des relations commerciales avec les concessionnaires. C’est pourquoi son personnel peut prévoir le meilleur idéal pour retirer du parc un véhicule qui arrive à la fin de son cycle de vie.
Les gestionnaires et EGP qui réussissent le mieux sont ceux qui tiennent compte du processus de revente durant la phase d’achat ou de location. Lorsqu’elle planifie le moment optimal pour acheter, en fonction de la connaissance des activités commerciales des fabricants de véhicules, les entreprises peuvent économiser considérablement sur le prix d’achat. Par exemple, si un parc de véhicules retarde l’acquisition de véhicules et ne profite pas des prix de lancement, il peut avoir à payer le prix maximum. Les fabricants d’équipement d’origine quadruplent leurs prix après le lancement, et cela peut représenter des centaines de dollars de plus pour les parcs de véhicules. Que le prix soit calculé sur l’achat de quelques véhicules ou de plusieurs centaines de véhicules, si le parc de véhicules planifie mal le moment de l’achat, il pourrait avoir à dépenser un montant qui est considérablement plus important que si l’acquisition avait été planifiée durant la période des prix de lancement.
Alors que les entreprises peuvent vendre des véhicules aux concessionnaires, il est important de noter que l’obtention d’une licence de concessionnaires peut être obligatoire pour revendre un grand nombre de véhicules.
Dans ce contexte, « un grand nombre » est un terme relatif. Par exemple, dans certains états, vous devez avoir une licence de concessionnaires pour vendre quatre véhicules ou plus par année. Un tiers, comme une EGP, peut éliminer ce besoin, cette dépense et ce fardeau administratif pour l’entreprise qui vend les véhicules.
De plus, les entreprises doivent planifier le moment de la revente pour profiter pleinement de la période de vente optimale, qui est à la fin de l’été/début automne et au début du printemps. Bien planifier le moment de la revente est la clé pour maximiser la valeur de revente, car cela compense le coût du véhicule, qu’il soit acheté ou loué.
L’aspect le plus important d’une relation avec une EGP est de trouver un partenaire qui accordera la priorité aux besoins du parc dans tous les aspects de la relation, surtout lorsqu’il s’agit de bien exécuter l’acquisition et la revente des véhicules.
Une planification qui tient compte autant du moment de l’acquisition et que du moment de la revente permet d’économiser de l’argent au début du processus et d’améliorer les recettes à la fin du processus. Toute erreur dans la planification du moment de l’acquisition des véhicules augmentera les coûts du parc de véhicules. Cela est tout aussi vrai pour la mauvaise planification du moment de la revente des véhicules, car cela coûtera des milliers de dollars en recettes perdues. C’est pourquoi il est essentiel de former un partenariat avec la bonne EGP afin de tirer parti de son savoir-faire et de sa connaissance du marché local afin de correctement planifier l’acquisition et la revente des véhicules.
Puisque plusieurs entreprises n’ont ni le temps ni le savoir-faire requis pour gérer les fonctions complexes d’un parc de véhicules, comme la revente de véhicules, l’externalisation de cette gestion auprès de la bonne EGP peut aider les parcs à appliquer les meilleures stratégies pour maximiser tous les aspects du cycle de vie d’un véhicule.
La plupart des entreprises possédant des parcs de plus de 20 véhicules auraient avantage à former un partenariat avec une EGP qui pourrait gérer le programme de revente multicanal. De plus, le fait d’avoir un partenaire dont les opérations ne sont pas centralisées permettra d’obtenir de meilleures informations sur les besoins du marché local en ce qui a trait au parc de véhicules et aux véhicules. Les membres du personnel d’une entreprise de gestion de parc de véhicules locale peuvent tirer parti des relations commerciales qu’ils entretiennent avec les concessionnaires pour aider les parcs à maximiser les valeurs de revente, faire des prévisions pour le meilleur moment de vendre, et déterminer le meilleur canal de revente pour chaque véhicule.
Les EGP ayant un personnel de revente compétent peuvent fournir les connaissances spécialisées et le savoir-faire requis pour maximiser les recettes de la revente. Ces partenaires s’occuperont de tous les détails liés à la revente, y compris les formalités administratives et de remise en état, offrant un processus simplifié. De plus, certaines EGP mettront fin aux paiements de location une fois que le véhicule est ramassé et prêt pour la revente. D’autres continueront à facturer jusqu’au moment de la vente du véhicule.
L’aspect le plus important d’une relation avec une entreprise de gestion de parcs de véhicules est de trouver un partenaire qui accordera la priorité aux besoins du parc dans tous les aspects de la relation, surtout lorsqu’il s’agit de bien exécuter l’acquisition et la revente des véhicules. Le bon partenaire EGP peut aider les parcs à réaliser jusqu’à 2 500 $ d’économies d’acquisition par véhicule; et la bonne stratégie de revente peut récolter 1 500 $ par véhicule, ce qui représente des économies combinées de 4 000 $.
Les chiffres s’additionnent rapidement, surtout si le parc de véhicules gère le cycle de vie d’un grand nombre de véhicules.
Ultimement, maximiser la valeur à l’aide d’un programme de revente multicanal repose sur un choix de partenaire astucieux qui collaborera avec le parc de véhicules et ses intervenants pour qu’ils deviennent aussi efficients et efficaces que possible.
Propriété de la famille Taylor de Saint Louis, au Missouri, Enterprise Fleet Management exploite un réseau de plus de 50 bureaux dotés d’un personnel complet et gère un parc de plus de 470 000 véhicules aux États-Unis et au Canada. L’entreprise offre des services complets de gestion de parc de véhicules pour les entreprises, les organismes gouvernementaux et les organisations qui exploitent des parcs de taille moyenne de 20 véhicules ou plus, ainsi que ceux qui cherchent une solution de rechange aux programmes de remboursement des frais des employés. Enterprise Fleet Management offre la plupart des marques et modèles de voitures, de véhicules utilitaires légers et moyens et de véhicules de service en Amérique du Nord. À titre de plus grand acheteur et vendeur de véhicules, Enterprise est le spécialiste incontesté de la revente.
